In partnership with
Aujourd’hui, on va parler de panier moyen.
Pas de la technique "ajoute un code promo livraison offerte dès 50€".
De la vraie mécanique derrière ce qui pousse un acheteur à dépenser plus, sans qu'on ait besoin de baisser ses prix.
Augmenter son panier moyen de 20%, c'est comme avoir 20% de trafic en plus. Sauf que ça ne coûte rien.
C'est le levier le plus sous-estimé en e-commerce.
Avant qu’on commence, je vous conseille fortement de jeter un coup d’œil à cette newsletter
C’est une de mes préférées en e-commerce. 👇
Your Boss Will Think You’re an Ecom Genius
If you’re optimizing for growth, you need ecomm tactics that actually work. Not mushy strategies.
Go-to-Millions is the ecommerce growth newsletter from Ari Murray, packed with tactical insights, smart creative, and marketing that drives revenue.
Every issue is built for operators: clear, punchy, and grounded in what’s working, from product strategy to paid media to conversion lifts.
Subscribe for free and get your next growth unlock delivered weekly.
RESSOURCES UTILES
Le Système : 300 optimisations, 12 séquences email prêtes à copier-coller et les meilleures techniques pour vendre plus sans acheter plus de trafic.
Utilisé par +200 ecommerçants.
SUJET DE LA SEMAINE
Tu optimises le mauvais chiffre.
La plupart des boutiques se concentrent sur deux choses : le trafic et le taux de conversion. Plus de visiteurs, plus de ventes. C'est logique.
Mais ça laisse de côté une variable qui a un impact direct sur la marge : combien chaque acheteur dépense par commande.
Le réflexe quand le panier moyen stagne, c'est la promotion. Livraison offerte dès X€. Code promo -10%. Offre bundle à prix barré.
Le problème des promos pour augmenter le panier moyen : on donne de la marge pour récupérer du chiffre. C'est l'inverse de l'objectif.
Il existe des leviers qui augmentent le montant du panier sans toucher au prix. Et ils sont beaucoup plus rentables.
L'acheteur n'achète pas un produit. Il résout un problème.
Quand quelqu'un ajoute un produit au panier, il est dans un état mental bien précis. Il a identifié un besoin, trouvé une solution, et décidé de passer à l'action. C'est le moment où sa résistance à l'achat est au plus bas.
C'est exactement à ce moment-là qu'il est le plus réceptif à une suggestion. Pas avant (il n'est pas encore convaincu). Pas après le paiement (il a déjà fermé la page).
Le moment entre l'ajout au panier et le paiement est la fenêtre la plus rentable de tout le parcours d'achat.
Mais la plupart des boutiques ne font rien dans cette fenêtre. Le visiteur ajoute, il arrive au panier, il voit un récapitulatif, il paie. Aucune suggestion, aucun complément, rien.
3 mécanismes qui augmentent le panier sans forcer.
Le premier, c'est le complément contextuel.
Pas un carrousel "produits similaires" généré automatiquement. Un complément qui fait sens avec ce que l'acheteur vient de choisir.
Tu vends une crème pour le visage ? Propose le sérum qui va avec, au moment de l'ajout au panier. Pas 12 autres crèmes.
La différence entre cross-sell efficace et cross-sell ignoré : la pertinence. Un complément logique convertit 5 à 10x mieux qu'une suggestion aléatoire.
Le deuxième, c'est le seuil à palier.
Pas "livraison offerte dès 50€". Plutôt un indicateur visuel qui montre la progression.
"Plus que 12€ pour débloquer la livraison offerte."
Le cerveau traite ça comme un jeu : il manque un peu, on veut compléter.
Mais l'astuce, c'est de placer le seuil juste au-dessus du panier moyen actuel.
Si ton panier moyen est à 43€, place le seuil à 55€. L'écart doit sembler atteignable.
Le troisième, c'est le lot naturel.
Regrouper des produits qui vont ensemble, non pas comme une "promo pack", mais comme la façon logique d'utiliser le produit. "La routine complète" plutôt que "Pack 3 produits -15%". On ne vend pas une réduction. On vend une solution complète.
Les boutiques qui combinent ces 3 mécanismes voient leur panier moyen augmenter de 15 à 30%. Sans toucher à leurs prix. Sans promo. Juste en facilitant l'achat de ce que l'acheteur voulait déjà.
OPTIMISATION DE LA SEMAINE
Ajoute un complément contextuel sur ta fiche produit best-seller
Le cross-sell le plus rentable est celui qu'on place au bon endroit, avec le bon produit. On commence par une seule fiche.
→ Identifie ta fiche produit la plus vendue. Regarde les commandes des 30 derniers jours : quel produit est le plus souvent acheté avec ?
→ Crée un bloc "Souvent acheté avec" ou "Complète ta commande" sur cette fiche. Un seul produit recommandé, pas un carrousel de 8.
→ Place ce bloc juste en dessous du bouton d'ajout au panier, pas en bas de page. Il doit être visible sans scroller après le CTA principal.
→ Ajoute un bouton d'ajout rapide ("Ajouter les deux au panier") pour supprimer la friction. Un clic = les deux produits ajoutés.
→ Mesure sur 2 semaines : taux d'ajout du complément et évolution du panier moyen sur cette fiche.
Résultats attendus : +8 à 20% de panier moyen sur cette fiche produit, selon la pertinence du complément choisi.
Tu veux la liste complète des mécanismes de panier moyen, avec les emplacements exacts et les combinaisons qui fonctionnent le mieux selon ton type de catalogue ?
Tout est détaillé dans Le Système : les stratégies de cross-sell, les seuils à palier optimaux, et les templates de lots naturels prêts à adapter.
